Política de crédito: cómo estructurar la tuya

Toda empresa que vende a plazo está en el negocio del crédito, lo quiera o no. La diferencia entre las que gestionan bien ese riesgo y las que no, casi siempre se reduce a si tienen o no una política de crédito formalizada. En Chile, la mayoría de las pymes opera con criterios informales — "le doy crédito porque lo conozco" — lo que deriva en carteras concentradas, clientes sobregirados y flujos de caja impredecibles. Este artículo te muestra cómo construir una política que funcione.

Una política de crédito bien estructurada reduce la morosidad y hace el flujo de caja más predecible.

Qué es una política de crédito (y qué no es)

Una política de crédito es un conjunto de reglas documentadas que definen cómo tu empresa decide a quién otorgar crédito, en qué montos, a qué plazos y bajo qué condiciones de seguimiento. No es una lista de clientes confiables. No es el criterio del gerente comercial. Es un marco que permite tomar decisiones consistentes, auditables y mejorables con el tiempo.

Una buena política de crédito no frena las ventas: las hace más sostenibles. Una política demasiado restrictiva pierde negocios; una demasiado laxa acumula incobrables. El objetivo es encontrar el equilibrio correcto para tu industria y tu perfil de clientes.

Los elementos esenciales

Una política de crédito efectiva debe definir al menos los siguientes elementos:

1. Criterios de elegibilidad

¿A quién le das crédito? Esto implica definir: antigüedad mínima del negocio, score de crédito mínimo aceptable, ausencia de protestos activos, situación tributaria al día con el SII. Para personas naturales: renta mínima, relación deuda/ingreso máxima, comportamiento en burós.

2. Límites de crédito por segmento

Los límites de crédito deben ser proporcionales a la capacidad de pago del cliente, no al tamaño de la venta que quieres cerrar. Una regla simple y útil: el límite de crédito no debería superar el equivalente a 30 días de ventas declaradas del cliente. Para clientes con score alto, ese umbral puede ampliarse; para clientes con score bajo o historial corto, debe reducirse.

3. Plazos de pago por categoría de riesgo

No todos los clientes merecen el mismo plazo. Un esquema razonable:

• Score alto (75–100): hasta 60 días plazo, sin garantías adicionales
• Score medio (50–74): hasta 30 días, con revisión semestral
• Score bajo (30–49): contado o máximo 15 días, con seguimiento mensual
• Bajo 30: no otorgar crédito; operar en efectivo anticipado

4. Proceso de aprobación

Define quién puede aprobar crédito hasta qué monto. Operaciones bajo cierto límite pueden ser aprobadas automáticamente si el score cumple el umbral. Operaciones mayores requieren revisión del jefe de crédito o la gerencia. Esto evita cuellos de botella y también evita que una sola persona tenga demasiado poder discrecional.

Seguimiento y revisión periódica

Una política de crédito no es estática. Los clientes cambian, la economía cambia y tu cartera cambia. Es fundamental revisar los límites de crédito al menos semestralmente para cada cliente activo — y de forma inmediata si aparecen señales de deterioro en el monitoreo continuo.

Define también una política de cobranza: cuándo enviar un recordatorio, cuándo escalar a cobranza formal, cuándo suspender el crédito. Tener estos pasos definidos evita que la cobranza dependa de la voluntad de una persona o del momento en que alguien recuerda que hay una factura vencida.

Errores comunes que debes evitar

• Evaluar solo al inicio: una evaluación sin monitoreo posterior es solo mitad del trabajo.
• Mezclar la decisión comercial con la crediticia: el equipo de ventas tiene incentivos para cerrar negocios; el equipo de crédito debe poder decir no. Separa esos roles.
• Límites fijos sin revisión: un límite aprobado hace dos años puede ser demasiado alto o demasiado bajo hoy.
• No documentar las excepciones: toda excepción a la política debe quedar registrada y justificada. Si no, en seis meses nadie sabrá por qué ese cliente tiene condiciones especiales.

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